Rozhovory ako forma komunikácie medzi členmi spoločnosti, vždy sledujú konkrétny cieľ.
Počas rokovaní si ľudia vedome a zámerne vymieňajú názory a dodržiavajú stratégiu správania.
Prostredníctvom rokovaní môžete vyriešiť konfliktnú situáciu, nájsť kompromis, uzavrieť dohodu o spolupráci alebo partnerstve, regulovať svoje aktivity alebo aktivity svojho súpera atď.
Čo znamená efektívne vyjednávanie?
rokovania To nie je len jeden zo spôsobov komunikácie.
Je informovaný a zameraný. výmeny názorov.
Ľudia využívajú túto formu komunikácie, keď je potrebné vyriešiť konfliktnú situáciu alebo súhlasiť s partnerom, aby spoločne našli najlepšiu cestu z tejto situácie.
Rokovania možno považovať za úspešné v prípade, že:
- každý vyjednávač mohol hovoriť a bol vypočutý;
- každý súper zostavil realistický pohľad na pozíciu, prístup k riešeniu problému, záujmy a očakávané výsledky iného súpera.
Čo je efektívne vyjednávanie? Indikátory rokovania:
- Riešenie problému. Výsledok rokovaní môže zodpovedať modelom "win-win", "win-lose" a "lose-lose".
Iba prvý model uzavrie konflikt a naznačuje 100% spokojnosť každého z odporcov v konflikte.
- Subjektívne posúdenie súčtu, Dokonca aj keď jedna / každá zo strán nedosiahla požadovaný výsledok, ale súčasne sú súperi spokojní s kompromisným riešením a považujú výsledky rokovaní za spravodlivé, môžeme hovoriť o efektívnej interakcii.
- Plnenie záväzkov. Ak po rokovaní jedna / každá zo strán nedodrží podmienky dohody, vysoké ukazovatele úspešnosti sa zrušia kvôli nedostatku skutočných výsledkov interakcie.
dizajn
Aby interakcia bola konštruktívna, je to nevyhnutné dodržiavať základné princípy:
- rozumnosť, Myseľ musí prevládať nad emóciami, dokonca aj vtedy, keď je súper v stave extrémnych porúch, podráždenia alebo hnevu. V opačnom prípade sa konštruktívna interakcia zmení na normálnu hádku.
- porozumenie, Je zbytočné pokúsiť sa uvaliť svoju pozíciu bez toho, aby ste pochopili želania a názory svojho súpera.
Nájdenie kompromisného riešenia je možné len vtedy, ak zohľadníme očakávania partnera v rokovaniach.
- komunikácia, Je potrebné vybudovať dialóg a nesnažiť sa hovoriť.
- Práca na dôvere. Nájsť spoločné riešenie je možné len v spravodlivých rokovaniach. A preto je potrebné vytvoriť dôverný vzťah so svojím súperom.
- Tlak pri poruche, Konštruktívny kontakt je založený na presvedčení, ale nie na nátlaku. Je potrebné, aby súper chcel prijať a splniť podmienky dohody. Ak nútite osobu k dohode, nebude sa obávať ďalšieho dodržiavania podmienok.
- Prijatie pozície súpera. V rámci konštruktívnej interakcie musíte zaujať pozíciu partnera a hľadať riešenie, ktoré zohľadní túto pozíciu. A snaží sa presvedčiť súpera, že jeho pohľad je nesprávny, bude neúčinný.
psychológie
Štruktúra rokovacieho procesu obsahuje 4 kroky:
- vzdelávanie;
- priame rokovania;
- analýza výsledkov;
- splnenie dohodnutých podmienok zmluvnými stranami dohody.
Pre každého súpera dva možné výsledky rokovaní: vyhrať alebo stratiť
Súčasne sa odmietnutie počiatočnej pozície nepovažuje za stratu, ak je osoba úplne spokojná s alternatívnym riešením konfliktu.
Výsledky rokovaní vždy znamenajú dohodu a ďalšie plnenie podmienok tejto dohody.
Preto by komunikácia mala mať charakter spolupráce, pretože protivníci majú vzájomne závislé vzťahy (ak niečo neurobí, potom bude druhá bezmocná).
Počas rokovaní sa objavujú dva dôležité pojmyktoré sa musia odlišovať, aby sa rozlišovali medzi sebou:
- pozície, Ide o súbor špecifických požiadaviek, ktoré možno často uviesť v pomerne tuhej a jednoznačnej forme. Každá strana uvádza svoju pozíciu a snaží sa, aby súper prijal podmienky.
- záujmy, Toto je hlavná príčina vyspelého postoja, súboru postojov, presvedčení a skrytých výhod a motivátorov. Je to záujem, ktorý vysvetľuje, prečo súper chce dosiahnuť podmienky, ktoré tvrdí.
Referenčné techniky
Počas rokovaní osoba vo vzťahu k súperovi môže byť v silnej pozícii, ak má vysokú pozíciu, má významný spoločenský status alebo má výhody / zdroje potrebné pre súpera.
Príkladom silnej pozície je šéf, ktorý rokuje s podriadeným alebo s investorom, ktorý rokuje s podnikateľom, ktorý sa spolieha na pomoc a financovanie.
Pre predstaviteľa silnej pozície
Recepcie pre zástupcu silnej pozície:
- Zamerajte sa na nekompetentnosť. Ak váš súper nie je dobre vymenovaný v predmete rokovaní, môžete to využiť ako výhodu. Množstvo termínov, štatistických údajov a konkrétnych objasnení spôsobí, že účastník diskusie sa ustúpi od agresívnej ofenzívnej stratégie a podá sa skúsenejšímu oponentovi.
- Dôraz na márnosť, Ak je človek náchylný k obdivu, môžete mu jemne ponúknuť riešenie, ktoré je pre vás priaznivé, a zároveň musí byť bití, aby váš súper bol istý vo svojej vlastnej kompetencii a dôležitosti osobného názoru. Keď človek stratí ostražitosť a prevezme úlohu kompetentného špecialistu, bude ľahko nahradiť jeho názory pomocou tipov.
- Dôraz na chamtivosť, Je potrebné uviesť hmotné a osobné výhody, ktoré váš súper dostane v prípade dohody s vašimi podmienkami.
Vyhliadka na výhody a podnecovanie záujmu sa bude hrať do vašich rúk.
- Dôraz na kontrast, Ak máte výhody v porovnaní so svojím súperom kvôli svojmu statusu, môžete preniknúť do rokovaní v tvrdom a nekompromisnom štýle. Keď je účastník stlačený, bude možné mierne zmierniť požiadavky a urobiť minimálne ústupky. Vzhľadom na ostrý kontrast, partner bude oceniť navrhované výhody oveľa vyššie ako v iných podmienkach.
- lisovanie, To nie je najvýhodnejší spôsob rokovania v dlhodobom horizonte. Ale kvôli vyriešeniu konfliktu v núdzovej situácii môžete vyvolať tlak. Je potrebné zdôrazniť nedostatky a slabosti partnera, vyvíjať tlak na jeho komplexy a vyvíjať psychologický tlak (vŕtať s pohľadom, používať naliehavý tón, zaujať stálu držanie tela, vyčnievať nad partnerom atď.).
Pre zástupcu slabého miesta
Slabá pozícia znamená určitú závislosť od súpera alebo súpera má osobitné privilégiá. K tomu dochádza v prípadoch, keď podriadený vstupuje do rokovaní s riaditeľom, obyčajný občan sa zaoberá vládnym úradníkom atď.
- Dôraz na ľútosť. Demonštrácia závislosti od rozhodnutia niekoho iného a tlak na škoda pomáha zdôrazniť silu a význam súpera. Ak je vyjednávajúca osoba ochotná preukázať svoju silu, táto stratégia pomôže dosiahnuť pozitívny výsledok. Súhlas so špecifikovanými podmienkami v tejto veci nebude považovaný za škoda, ale za gesto "dobrej vôle" a dokonca aj za charitu.
- Dôraz na nekompetentnosť, Výrazný nezmysel uvoľní svojho súpera. V dôsledku toho bude jednoduchšie nakloniť sa potrebnému rozhodnutiu.
- Dôraz na čestnosť. Priama pozornosť a otvorenosť pomáhajú vyjednávať s ľuďmi zvyknutými na "kľačanie" oponentmi. Úprimnosť v tejto situácii bude zodpovedať odvahe a konkurenčnému potenciálu.
Koniec koncov, otvorenosť nielenže odzbrojuje partnera, ktorý je zvyknutý maznať, ale tiež pomáha rýchlo identifikovať záujmy strán.
- Zamerajte sa na povedomie. Táto technika je obzvlášť dobrá, keď sa zaoberáme úradníkmi. Preukazujúc právne vedomosti a vedomosti o zákonoch, človek postaví svojho protivníka do pozície, kde použitie sociálnych výhod neprinesie pozitívny výsledok a môže mať katastrofálne dôsledky.
- Zamerajte sa na podporu. Vstup do rokovania s významnou osobou môže získať podporu dôležitého človeka. Princíp "existuje kontrola pre všetkých" neumožňuje spolupracovať s oponentom, ale funguje dokonale v núdzových situáciách.
zariadenie
Vyjednávacie techniky sú súbor špecifických trikov a trikov (šablóny), umožňujúc súperovi a dezorientovať súpera. Pri kontakte si ľudia zvyčajne pamätajú na potenciálny plán rozvoja udalostí a konajú (premýšľajú o pohyboch) na základe svojich očakávaní.
- Malé kroky. Pri vstupe do rokovaní sa každá osoba pokúša pripraviť "trumfy v rukáve", aby sklonil súpera k správnemu rozhodnutiu. Základná technika "malých schodov" sa zameriava na sledovanie rozsahu jej vplyvu na partnera. Predložené sú silné argumenty. Preto si súper okamžite vytvorí obhajobu, za predpokladu, že účastník diskusie na začiatku rokovaní uviedol významné dôvody. Avšak útok je na vzostupnej línii a rýchlo naruší ochrannú bariéru.
- Pozorovateľ, Ľudia, ktorí majú vášnivý spor, často ukončujú rokovania v situácii absolútnej dezorientácie. Vzrušenie absorbuje pozornosť, v dôsledku čoho sa súper môže "uchýliť" k nepresným formuláciám, náhodným frázam a abstraktom vyňatým z kontextu.
Ak pozorujete každú reakciu partnera, môžete zastaviť útok v čase a vyvrátiť akékoľvek pokusy chytiť vás z chýb.
- "Ak je", Technika "If" znamená odmietnutie slova "nie" v prospech slova "if". Je dosť času navrhnúť alternatívne a pohodlné možnosti pre vás. Na základe alternatívnych krokov oponenta predloží svoje vlastné návrhy so zameraním na základnú možnosť (ktorú ste navrhli).
- Nútené pridelenie alebo zariadenie "Prázdna skriňa". Táto technika pomáha v prípadoch, keď súperi vyjednávajú a stanovujú cenu. Je potrebné obmedziť náklady na navrhované tovary alebo služby, ktoré označujú dostupnú sumu. tj keď predávajúci ohlásil šek na tritisíc, musíte ho informovať, že máte obmedzené finančné prostriedky. Priamo uveďte, že v peňaženke sú iba dvetisíc, ale ste pripravení k nákupu produktu / služby. S najväčšou pravdepodobnosťou predajca urobí ústupky.
- "Zbraň je vždy nabitá." Dokonca ešte pred začatím rokovaní stojí za to znovu vytvoriť negatívny scenár udalostí. Na základe tohto scenára sa zvažujú pohyby a argumenty, ktoré pomôžu prekonať bariéry, ktoré vznikli. Formulujte na mysli myšlienku, že druhá osoba bude odolávať a potom pripraví presvedčivý prejav.
Ako sa naučiť rokovať?
Aby sme sa naučili ako rokovať, je potrebné pracovať na dvoch úrovniach (praktických a teoretických).
Ako teoretickú prípravu môžete prečítajte si príslušnú literatúru, študijné prípady a vyučujte od skúsených remeselníkov.
Počas interakcie je veľmi ťažké konať v rámci akejkoľvek techniky, pretože reakcia súpera môže byť nepredvídateľná (nepohodlná). Ale všeobecné pochopenie psychológie rokovania vám umožní navigovať v akejkoľvek situácii.
Praktická úroveň prinesie vo vás vnímanie situácie v reálnom čase. Každý konfliktný dialóg môže byť základom pre rozvoj teoretického materiálu.
Po vykonaní tejto stratégie môžete "pocítiť" túto techniku a izolovať z nej najdôležitejšie a naozaj efektívne prvky a potom modifikovať vzor podľa situácie.
výcvik
Ak chcete vedieť rokovania na profesionálnej úrovni, musíte sa pripraviť vopred. Tri hlavné oblasti odbornej prípravy:
- informácie (zhromažďovanie údajov o partnerovi, analýza vlastnej pozície a štúdium vonkajšieho prostredia);
- psychologický (práca na osobnej psychologickej príprave a štúdium všeobecných zákonov o efektívnych rokovaniach);
- taktický (príprava určitých modelov správania, štúdium základných techník rokovania a vývoj negatívnych scenárov).
Je veľmi dôležité nadviazať kontakt s oponentom pred začatím rokovaní.
Pomôže to identifikovať silné a slabé stránky osoby, analyzovať povahu a postavenie, ako aj vypracovať negatívne a pozitívne možnosti vývoja.
Predbežná komunikácia (formou osobného stretnutia, telefonického rozhovoru atď.) Pomôže urobiť psychologický portrét partnera.
začiatok
Začiatok rokovania určuje tón, pomáha súperom určiť silné a slabé stránky druhého.
Optimálna schéma fázy:
- úvodná časť (poznanie alebo pozdrav, preukázanie pozície a pripravenosť / neochota konať, výmena názorov a úsudkov, budovanie línie správania, analýza vzájomných očakávaní, práca na formovaní pozícií v podmienkach "objektívnej reality");
- definovanie kontroverzných otázok a agendy (účastníci nájdu kontaktné miesto a spoločný záujem a potom diskutujú o kontroverzných bodoch, na ktoré názory oponentov nesúhlasia);
- identifikovať základné záujmy strán (s cieľom odstrániť nedorozumenia, účastníci prehlbujú svoje záujmy, nachádzajú nové kontaktné miesta a rozvíjajú možné akčné plány);
- vývoj a návrh možných možností dohody (v dôsledku zhromažďovania údajov a diskusií strany dostanú návrhy o potenciálnych a optimálnych riešeniach problému, ktoré každá strana ponúka v tejto fáze);
absolvovaní
Zmluvy sú ukončené formálnou alebo zdokumentovanou dohodou. Toto však predchádza:
- hodnotenie navrhovaných riešení problému;
- výber najlepšej možnosti s prihliadnutím na záujmy každej strany;
- dosiahnutie dohody a objasnenie plánu implementácie dohodnutých podmienok (vývoj metód kontroly, nátlaku a povinností).
Obchodné rokovania po telefóne: príklad
Nižšie je šablóna pre telefonické rozhovoryktorý vyjadruje podstatu procesu rokovania:
Tajomník: Center "Dream". Dobrý večer.
Zodpovedná osoba: Dobrý večer. Volám sa Alexey Petrovič, zastupujem spoločnosť "Classic". Žiadam o obchodné fórum.
S: Počúvam vás.
OL: Máte príležitosť poskytnúť interaktívnu platformu s kapacitou 120-150 ľudí od 13. do 21. marca?
S: Môžete si rezervovať izbu pre 160 osôb.
OL Ďakujeme, že nám to vyhovuje.
S: V tomto prípade je potrebné vykonať zálohu a zaslať záručné dokumenty.
Môžete posielať dokumenty poštou?
S: Áno, ale pôjdu 5 dní.
OL: Je príliš dlho. Existujú alternatívy?
C: Môžete poslať kuriérom.
OL: No, to je to, čo robíme. Ďakujeme za informácie. Dovidenia.
S: Zbohom. Budeme radi spolupracovať s vami.
Počas rokovaní je veľmi dôležité ovládať emócie a byť zdvorilí.
Koniec koncov, je to rozumný prístup k situácii a "studená hlava" zabezpečiť úspešné kompromisné vyhľadávania dokonca aj v situácii, keď nebol čas alebo príležitosť dôkladne pripraviť.
2 najlepšie techniky rokovania:
