Vlastnosti, techniky a príklady presvedčivého prejavu

V každodennej komunikácii aj v práci musia ľudia konfrontovať názor druhej osoby.

S cieľom nielen obhájiť svoj názor, ale aj preukázať jeho správnosť, je potrebné pochopiť štruktúru a metódy presvedčovania.

Tento článok popisuje metódy, techniky a pravidlá presvedčovania.

Čo je presvedčenie?

presvedčenie - je to spôsob, ako preukázať svoje stanovisko, takým spôsobom, že ho partner prijíma a koná v súlade s ním.

Presvedčenie sa uplatňuje ako v každodennom neformálnom dialógu, tak v rozhovoroch s kolegami, v pracovnej sile, s partnermi (obchodná komunikácia).

Cieľ presvedčenia - preukázať správnosť svojich vlastných pozícií, odôvodniť ich účinnosť. Osoba musí pochopiť, že je to potrebné, pretože je výhodnejšie, efektívnejšie.

Presvedčenie je vždy neoddeliteľné od pojmu presviedčania - schopnosť partnera prijať pohľad partnera.

Ak sa dá logicky dokázať jeho pozícia, preukázať výhodu, priblížiť sa názorom odborníkov, potom druhá nebude fungovať žiadnym spôsobom.

Pretože tento typ ľudí nemôže pokračovať v konštruktívnom dialógu, nie je schopný vnímať informácie zvonku a považuje svoj vlastný názor za jediný správny.

štruktúra

Presvedčenie je rozdelené na 4 faktory:

induktor, Toto je odosielateľ informačnej správy, osoba, ktorá presvedčí, poskytuje informácie. Úspech celého procesu závisí čiastočne od osobnosti induktora. Ak je človek príjemným partnerovi, potom pravdepodobnosť prijatia stanoviska je vysoká. Môže to byť príjemné fyzicky (vonkajšia atraktívnosť) a psychologicky (rešpekt k názoru, obdiv k intelektu - keď človek logicky tvrdí pozíciu). Rovnako zohráva úlohu spoločenský faktor - dôveryhodnosť jednotlivca v spoločnosti. Ak je reč vedená slávnou osobou, ktorá je kompetentná v téme, ktorú odhaľuje, dôvera v ňu automaticky vzniká z dôvodu značnej autority. Tiež ovplyvnené zručnosťami induktora presvedčenia, jeho schopnosť zvoliť kontext a formát komunikácie v závislosti od osoby.
Správa, Informácie, ktoré induktor pracuje s cieľom presvedčenia. Čím lepšie induktor rozumie partnerovi, tým lepšie sa bude môcť prispôsobiť svojej psychike a nájsť správnu cestu presvedčenia.
Formát správy závisí od schopnosti sprostredkovateľa prijímať určitý typ informácií.
Pohyb správy. V tomto prípade sa rozumie analýza toho, čo povedal partner, či sa informácie dostali k nemu. Ak to začal premýšľať, znamená to. To je ovplyvnené schopnosťou induktora pracovať s faktami a inými metódami a schopnosťou človeka vnímať informácie - kognitívnu aktivitu. Kognitívna činnosť je vyjadrená pri hľadaní a prijímaní nových údajov, v schopnosti zmeniť názor v súvislosti s novo nadobudnutými poznatkami, ako aj v zvedavosti človeka, v snahe získať nové informácie.

príjemcu, Muž, ktorý je presvedčený. Úspech komunikácie závisí od jeho charakteru, sociálneho postavenia, osobných hodnôt. Existuje napríklad typ ľudí, ktorých hodnoty sú neustálym hľadaním výhod. Preto sa v správe musíte odvolať na skutočnosť, že ak človek urobí určitý spôsob - jeho situácia sa zlepší. Napríklad "Choďte do práce v sobotu. Šéf oceňuje rýchlu a lojálnu spoločnosť ľudí, takže vás možno bude môcť vyzdvihnúť na ďalší mesiac. " Tu manažér (induktor) hovorí o významnom prínose pre zamestnanca (príjemcu) a ten rozumie, ako najlepšie postupovať. Ostatní ľudia sú sociálne závislí a venujú pozornosť názorom iných. V tomto prípade správa "Väčšina kolegov súhlasila s tým, že pôjdu do práce v deň voľna" môže byť efektívna.
Príjemca nechce ísť proti názoru ohromujúcej časti, aby sa postavil proti tímu, a preto bude súhlasiť.

Vlastnosti presvedčivého prejavu

Na rozdiel od jednoduchého hovoru, presviedčanie na základe dôkazov, Osoba vždy ospravedlňuje svoju pozíciu, poskytuje argumenty, fakty, uchádza sa o teoretické štúdium alebo praktické skúsenosti.

Ak v neformálnom prostredí môže človek povedať: "Len si myslím tak a všetko", potom v kontexte presvedčenia je takéto správanie neprijateľné.

Rozdiel od návrhu

Ak sa odsúdenie týka vedomého priameho konania, potom náznak má vplyv na podvedomie.

Návrhy sa nemusia nevyhnutne uchýliť k objektívnym argumentom alebo argumentom.

Mnohí z nich majú slabosť v navrhovateľnostipreto návrh ako metóda ovplyvňovania osoby je neúčinná.

Spôsoby a metódy

Metódy presviedčania sa uplatňujú v závislosti od osobnosti partnera a jeho postoja k rečníkovi.

Pod mechanizmom presvedčovania sa rozumie rad akcií zameraných na zmenu pohľadu príjemcu s cieľom dosiahnuť určité výsledky od neho.

metódy:

rovno (Fundamental). Spočíva v priamom odvolaní sa na príjemcu, ktorý informuje o svojom čistom tvare.

dôkazné, V rečníkovom prejave induktor nájde medzery v znalosti informácií alebo logických chýb. A potom dokazuje fakty, prečo sa mýli. Metóda sa používa, ak príjemca nemá spoľahlivé údaje, podstata spočíva v podaní protichodných argumentov, ktoré dokazujú chybné posúdenie partnera.
Čiastočné dôkazy, Uskutočňuje sa to v prípade, keď je účastník konania správny len v časti svojich argumentov. Potom presvedčí preskočí diskusiu o pravých argumentoch a zdôrazňuje nesprávne argumenty.
prízvuk, Induktor používa pohľad príjemcu a vzťahuje sa naň. Napríklad "vy sám hovoríte ...", "ako ste povedali." Metóda je zameraná na hľadanie spoločných záujmov pre partnerov, dohodu s nimi.
"Áno, ale ...". Manipulácia, ktorej podstata je v súlade s argumentmi, ale neskoršie argumenty sú prezentované v ich nevýhode. Induktor nevyvracia pohľad partnera, ale ukazuje, že to môže viesť k poruche.
Inverzná metóda (Boomerang). Induktor nevyvracia uhol pohľadu a používa fakty proti partnerovi. Cieľom je obrátiť argumenty "pre" do argumentov "proti".
Presvedčivý výkon. Ak existuje dlhý monológ o probléme s podrobným zverejnením argumentov, dôraz sa kladie na kľúčové pozície.
Najčastejšie je výkon verejný, a preto má väčší vplyv na každého poslucháča.

zariadenie

Techniky presviedčania založené na psychologických a sociálnych znakoch komunikácie.

Techniky opísané v tejto časti nepoužívajú štandardné argumenty, ktoré fungujú s faktormi.

Naopak, oni viazaný na emócie a manipuláciu s partnerom, recepcia:

súcit, Cieľom je potešiť človeka. Ľudia majú tendenciu súhlasiť s tými, ktorí sú ako oni. Táto technika je zameraná na mužov, pretože vzhľad partnera pre ne zvyčajne nehrá úlohu. Na potešenie človeka môžete preukázať súhlas s jeho svetonázorom, hodnotami, princípmi (sympatie na úrovni rozumu, logiky) a tiež zrkadlom (kopírovaním) držaním tela, gestami, výrazmi tváre, často úsmevom (sympatie na úrovni emócií).
vzájomnosť, Ak vám niekto dlhuje niečo alebo ste mu predtým poskytli službu, zvyšuje sa pravdepodobnosť presvedčenia. Keďže pred tým bola úspešná komunikácia, vytvorili ste pre vás dôveru a súcit.
Ľudia majú tendenciu pomáhať tým, ktorí im už pomohli. Úlohou je pripomenúť minulú pomoc, spoluprácu.
exkluzivita, Ľudia venujú pozornosť nedostatku, vzácnosti niečoho. Preto sa môžete odvolávať na zriedkavosť príležitostí v zásade alebo v čase. Napríklad chcete presvedčiť osobu, aby si kúpila gitaru. V tomto prípade má exkluzivita ponuku samotného predaja. Popisujete vlastnosti nástroja, jeho pozitívne vlastnosti, dobrú kvalitu - "Taká slušná vec pre takéto peniaze na niekoľkých miestach, ktoré nájdete." V zásade to je zriedkavé. "Okrem toho ju predávam posledný deň" - je to ilúzia obmedzeného času.

autorita, Uvedenie názoru niekoho, kto je rešpektovaný v spoločnosti, alebo sympatizujúci osobný partner. Môže to byť uznávaným odborníkom ("Vedci dokázali", "Dobre známy umelca tiež verí"), spoločnosť ako celok ("Najradšej ...", "90% súhlasí s ...").

Pravidlá presviedčania

Metódy a techniky presvedčenia môžu byť zbytočné, ak sa nedodržia určitý počet pravidiel:

Emocionálny pokoj, Presvedčenie je možné len v prípade úspešne odoslaných a prijatých informácií. Na emócie sa stráca nielen časť údajov, ale aj postoj k induktoru sa zhoršuje, čo zničí akékoľvek argumenty.
zdvorilosť kultúrnej komunikácie. Úlohou presvedčiť sa - nepredstavovať nepriateľstvo alebo ignorovanie partnera.
Preto nie je povolené používať nepríjemný jazyk, posmech, vtipy, hrubosť.
uvažovanie, Potvrďte to, čo bolo povedané so skúsenosťami, faktami, skutočnými dôkazmi. Nemali by ste svoj bod vytrvalo tlačiť, inak by partner bol negatívne odsúdený a bude ťažšie ho presvedčiť.

Psychologické aspekty

Úspech presvedčenia závisí od toho faktor ľudského presvedčovaniaktorá pozostáva z dvoch častí:

Odsúdenie tvrdosti, Keď je osoba veľmi presvedčená o svojich názoroch - boli vytvorené dlhú dobu, potvrdené praktickými skúsenosťami alebo sú bežné v životnom prostredí. V takom prípade je pre človeka ťažké zmeniť názor, pretože staré inštalácie sú pohodlné a známe.
Schopnosť vnímať nové. Človek môže byť psychologicky uzavretý z externých zdrojov údajov. Odmieta nové informácie, je pevný vo svetonázore. Nechce zmeniť pozície, aj keď podrobne argumentuje jej nesprávnosť.

Čím je presvedčenie nižšie, tým ťažšie je to vysvetliť a tým viac zapôsobí na účastníka komunikácie s ich pohľadom.

NLP technika

NLP (Neuro-lingvistické programovanie) - spôsobom ovplyvňovať partnera prostredníctvom emócií a osobných presvedčení, V každodennom živote sa každý riadi svojimi vlastnými presvedčeniami (hodnotami). Zmena hodnoty - môžete zmeniť správanie osoby. To je cieľom NLP.

NLP je široko používaný v reklame, pri rokovaniach v oblasti aktívneho predaja. Úlohou je povedať niečo koncipované v inej forme, manipulovať s vedomím.

Napríklad človek chce vládnuť nad svojou ženou, ale nehovorí otvorene ("Musíte ma počúvať"), ale manipulatívne ("Dobré ženy dodržiavajú milovaných"), a tým dosiahnutie požadovaného efektu.

Presvedčivá reč: príklady textov

Zvážte situáciu, keď rodičia chcieť presvedčiť dieťa vo vysokoškolskom vzdelávaní:

"Dobré vzdelanie vám umožňuje zarobiť veľa, zoznámiť sa s novými, získať vysokú pozíciu v spoločnosti" (priama metóda).
"Bez vzdelania sa nikam nedostanete, budete pracovať v zlom postavení" (negatívne úvahy).
"Všetci vaši spolužiaci prichádzajú - premýšľajú o budúcnosti" (apelujú na verejnú väčšinu).

Schopnosť presvedčiť to dovolí dosiahnuť svoje ciele, ovplyvniť ľudí.

Odporúčame klasickú prácu Roberta Chaldiniho "Psychológia vplyvu: presvedčiť, vplývať, obhajovať" - kniha dokonale odhaľuje metódy presviedčania, ktoré je možné použiť ihneď po čítaní.

Tajomstvo presvedčivého prejavu odborníkov: